Это статья из нашего цикла «Бизнес Китаем». Мы расскажем о способах, которые помогут вам снизить цену закупки товара в Китае.
Подготовка к переговорам
В этой статье мы расскажем о том, как торговаться с поставщиком из Китая. Чтобы переговоры прошли успешно, выделите время и подготовьтесь к ним. Для этого:
- узнайте среднюю цену на рынке;
- изучите характеристики нужного товара
Теперь, когда вы все знаете об изделии, приступайте к поиску поставщика. Мы выделили 9 рабочих методов, которые помогут снизить цену закупки товара в Китае:
Не делайте ставку на одного поставщика, даже если вам очень понравился его сайт и цены. Переговоры будут неэффективными, если у вас нет аргументов, почему поставщик должен сделать скидку. Чтобы иметь сильную позицию, вы должны знать предложения других продавцов и их преимущества. Только так можно добиться наименьшей цены на выбранный товар
В диалоге с поставщиком важно заявить о своем статусе. Даже если ваш коллектив состоит из двух человек, а склад оборудован на съемной квартире, представьтесь директором компании, которая работает пять лет на рынке Украины. Человек на той стороне чата должен видеть образ, что вы не просто менеджер, который пробивает цены, вы серьезный бизнесмен, профессионал в своем деле. В Китае очень важен престиж, там к этому относятся с определенным трепетом.
Несмотря на то, что вы владелец бизнеса/ генеральный менеджер/ руководитель департамента закупок, а ваш собеседник менеджер по продажам, будьте вежливы. Не общайтесь поверхностно или снисходительно. Китай — страна с тысячелетней историей, локомотив мировой экономики. Его жители не менее развиты, чем мы и знают себе цену. Ваш тон в письменном общении должен быть тактичным. Не забывайте о таких словах как «Dear», «Sir», «Mrs.» и т. д. Покажите, что вы уважаете их компанию и считаете специалистами в той области, чем они занимаются.
Очень часто менеджеры китайских компаний общаются через онлайн-переводчик. Не акцентируйте внимание на ошибки, лучше напишите, что вам понравился их сайт или описание товара. Попробуйте добиться расположения человека, с которым вы общаетесь. Вы бы сами сделали скидку клиенту, который вам понравился?
Если это ваша первая поставка из Китая — не говорите об этом продавцу. Попросите сначала цены на контейнерную норму. Продавец захочет подцепить такого покупателя и предложит выгодную сделку. Когда вы услышите приемлемую стоимость, переведите разговор в сторону того, что сначала хотите пробную партию. Конечно же в будущем вы планируете покупать большие объемы. Скажите поставщику, что вам не хочется метаться от одного производителя к другому, вам нужен партнер для долгосрочных отношений. Это не обман или манипуляция, это как раз то, что ищет каждый предприниматель.
Общаясь с поставщиком, необходимо показать, что вы отлично знаете товар и его характеристики. Задавайте правильные вопросы о материалах, оформлении, комплектации и прочих деталях. Так представитель магазина поймет, что вы не просто интересуетесь ценами, а действительно планируете купить товар. Поставщик с большей вероятностью вступит в переговоры о снижении цены с потенциальным покупателем.
Если несмотря на все ухищрения цена не падает, скажите продавцу, что у вас есть предложения от других фабрик, которые продают аналогичный продукт по более низкой цене. Иногда страх потерять клиента вынуждает изменить прайс.
Когда вы ведете торги с менеджером по продажам, у него есть небольшая вилка цены, в пределах которой он может двигаться. Если вас устраивает качество товара и условия сотрудничества именно с этим поставщиком, но цена немного кусается, есть смысл попросить аудиенцию с директором или владельцем фабрики. Вы ведь уже заявили, что вы глава своей компании. Поэтому хотите обсудить цену с руководством компании-поставщика. В этом случае либо менеджер сам снизит цену, либо даст контакты руководителя. Вариант договориться с владельцем фабрики сработает, если у вас не крошечная закупка.
В процессе торгов не всегда держите карты закрытыми. Расскажите поставщику о своей ситуации, что полученная цена неплохая, но у вас будет еще очень много накладных расходов. Например, доставка из Китая, транспортировка,таможенное оформление и т.д. Именно поэтому вам нужна низкая стоимость, чтобы иметь конкурентное преимущество, продавая товар в Украине. Это добавит искренности в ваши взаимоотношения и еще раз покажет серьезные намерения закупки.
Продавец, как и вы, не хочет терять прибыль. Поэтому он снизит цену, но вместе с тем и качество продукта. Китайцы могут произвести высококачественное сырье, а могут и сэкономить на проведении предпродажных тестов продукции. Посему если вы хотите получить товар с заявленными характеристиками, не рассчитывайте на скидку более, чем 20%.
Перечисленные советы не являются 100%-ой гарантией того, что вы сможете снизить цену закупки в несколько раз, хотя они основаны на многолетней практике общения с поставщиками. Но если вы грамотно и последовательно построите общение с поставщиком, используя эти методы, то ваши требования будут выполнены.
5 правил торга на товары из Китая
Кратко подытожим все способы торга с китайскими поставщиками:
- Попросите скидку от 30 до 50% от первоначальной цены и идите на повышение. Вероятно всего менеджер уступит только 20%, но это уже успех.
- Подружитесь с продавцом. В Поднебесной не разделяют личное и рабочее, поэтому хороший тон сыграет роль в итоговой цене.
- Говорите о долгосрочном сотрудничестве и предлагайте гарантии. Назовите дату и примерные сроки следующей закупки и укажите ее размеры. Китайские продавцы будут напоминать о себе, чтобы получить контракт. Будьте готовы и используйте это в целях изменить условия работы.
- Если вы что-то пообещали, выполните это. Китайцы не любят «разводы» и в следующий раз не уступят в цене, да и вообще не вступят в переговоры.
- Контролируйте актуальную стоимость на рынке. Иногда менеджеры говорят, что не могут снизить цену из-за повышения затрат на коммунальные услуги или сырье. Вы не узнаете правда ли это, если не рассмотрите аналогичный товар и не проверите цену у другого продавца.
Свяжитесь с нашими менеджерами или заполните форму внизу страницы, если понадобится помощь в доставке груза из Китая.
