Из этой статьи вы узнаете, что такое MOQ (minimum order quantity), почему поставщики не хотят его понижать и что делать, чтобы все-таки приобрести партию меньше установленного значения.
MOQ — это минимальное количество товара, которое продает поставщик. Например, при покупке зонта на AliExpress MOQ = 1 штука, а на Alibaba может равняться и 1000 штук. Это значит, что клиент может купить не менее, чем 1 или 1000 зонтов в одном заказе, соответственно.
MOQ принято делить на два вида: ограничение на общий заказ и на экземпляр (цвет, форму, модель). Иногда продавцы конвертируют MOQ в деньги. Если поставщик оценил минимальный заказ в 1500$, а вам нужна продукция на 500$, скорее всего, он даже не захочет вести переговоры. Большим фабрикам невыгодно сотрудничать с розничными клиентами.
Зачем поставщики устанавливают MOQ?
Чтобы изготовить, скажем, футболки, фабрике нужно запустить станки, выплатить зарплаты сотрудникам, оплатить использованную электроэнергию и другие бытовые расходы. Делать это ради 100 футболок нерентабельно, не покроется даже себестоимость. Поэтому у каждого производства есть минимальный порог заказов, от которого оно начнет работу.
Что если вам не подходит MOQ? Найдите оптовых поставщиков, а не производителя. У них MOQ точно меньше. Минимальное количество заказа зависит от условий, по которым они закупают продукцию на фабриках.
Иногда поставщики временно увеличивают MOQ, чтобы отсечь нецелевых клиентов. Например, во время пандемии компания Dasheng, обладающая квалификацией для производства масок NOISH N95, подняла MOQ. У производителя было много заказов, но все мелкие, они не давали гарантию на то, что покроются расходы на производственные затраты, упаковку и тд. Покупатели то задерживали оплату, то отменяли сделки. Поэтому Dasheng перестали принимать заказы менее, чем на 1000000$. Заказчиков стало меньше, но крупные игроки были заинтересованы в покупке и вносили оплаты без промедлений.
Как узнать, какой MOQ у продавца на Alibaba.com?
Напишите продавцу, чтобы уточнить этот вопрос. На странице может быть указана одна информация, а он назовет другую, так часто бывает. Это делается, чтобы «заманить» клиентов привлекательной ценой и минимальным количеством заказа.
Руководитель отдела закупок Максим поделился случаем из практики:
Клиент M3Cargo попросил менеджера заказать для своего магазина ассортимент нижнего белья. Максим нашел нужный товар на Alibaba.com и написал продавцу. Диалог был в таком ключе:
— Здравствуйте! Пришлите, пожалуйста, свой прайс-лист с фото, ценами и минимальным количеством заказа.
— Смотрите на сайте, — ответил продавец.
— Меня интересует не одна пара, а 50000.
— Добрый день, Максим! Вот наш прайс-лист. Буду рад ответить на все вопросы.
Переписка упрощена, но суть была такая. Продавец заинтересовался диалогом и сразу сменил тактику ведения переговоров. Когда связываетесь с китайцами, уточняйте предполагаемые объемы закупки, чтобы сэкономить время друг друга. Если первый поставщик ни в какую не захочет продавать тот объем, который вам нужен, найдем второго, который будет рад сделке.
Как получить MOQ ниже
Снизить MOQ можно только переговорами. При ведении бизнеса с Китаем это очень важно, обычно продавцы готовы уступать, если видят итоговую выгоду для себя (даже если вы хотите уменьшить минимальный заказ с 5000 до 500 единиц). Объясните, что хотите купить сначала образцы, пробную партию, а потом вернетесь. Убедите поставщика, что если все подойдет, следующий заказ будет больше MOQ. На практике такие решения действительно базируются на личных договоренностях. Вы получаете партию желаемых размеров, а продавец понимает, что если товар не подойдет, вы можете не вернуться.
Пойдут ли вам навстречу и уменьшат ли MOQ, зависит от политики фабрики.
Если первый способ не сработает, воспользуйтесь вторым. Выберите две крупные компании, например, в Шэньчжэне, и запросите у них цены и MOQ. Определите, где MOQ ниже и напишите тому продавцу, что его прямой конкурент предложил вариант еще выгоднее. Наверняка китайцы знают своих конкурентов и не захотят отдавать им клиента, а вам это на руку.
Есть ли какие-то стандарты MOQ по группам товаров?
Стандартов нет. Каждый поставщик сам определяет MOQ на всю партию либо на группу товаров. Для примера: вы хотите заказать зонтики на продажу в свой онлайн-магазин, вы нашли нужную модель на китайском маркетплейсе и написали продавцу. Он сказал, что MOQ 1500 штук. Вы отвечаете: «Отлично, беру 2000. Отправляйте мне 250 красных, 250 желтых...». Продавец может вам отказать, ведь он установил MOQ для группы товаров, то есть для одного цвета. Если зонты нужно изготовить, производитель просто не может сделать только 250 красных зонтов для вас. Если товар есть на складе, продавец отдаст вам и по 250 зонтов каждого цвета.
Надеемся, мы ответили на все вопросы о MOQ. Если осталось еще что-то, позвоните нам или напишите — проконсультируем, поможем и, конечно, доставим груз из Китая в Украину.
