Переговоры с китайцами бывают сложными, но интересными. Азиатские партнеры держат себя уверенно, они ищут выгоду для своего бизнеса и ставят ее на первое место, независимо от отношений с заказчиком. Наш закупщик Максим, рассказал несколько приемов, которые помогут добиться лучшей цены.
Пошаговая инструкция, как купить товар на Alibaba.com на выгодных условиях
- Если ввести в поиск «термос», в результатах появится термосы разных материалов, объемов и даже чехлы на них. Поэтому прописывайте все детали, например, «термос пластиковый 500 мл».
- Цены, которые указаны в каталоге в 90% случае неправильные, их могут занижать. Это сделано потому что на Alibaba.com не получится купить товар не написав продавцу. Выбрав нужную позицию, свяжитесь с менеджером и уточните стоимость конкретной модели. Лучше пришлите ее фото, это упростит коммуникацию с продавцом.
- Прежде чем начинать торги, обговорите детали заказа. Если это оборудование, уточните комплектацию, характеристики, упаковку, попросите дополнительные фото. Если все подходит, переходите к обсуждению цены.
- Как правило, китайцы сразу не называют стоимость. Они выводят на разговор, чтобы понять, за сколько вам можно продать товар. Если на ваш вопрос о цене, менеджер просит уточнить название компании, просит реквизиты счета, e-mail, желательно ответить хотя бы на что-то одно. Так продавец проверяет, действительно ли вы хотите с ним работать или просто «пробиваете» цену. Написав менеджеру: «Сначала стоимость, а потом название компании», скорее всего, вы его обидите.
- Торговаться — это святое. Китайцы всегда готовы скидывать цену. Главное, найти к ним подход. Отнимите от первоначальной цены 30%—50% и торгуйтесь на повышение. Минимальная скидка в 20% вам обеспечена.
- Напишите какой у вас бюджет и за какую цену готовы купить товар. Делайте упор на долгосрочное сотрудничество и давайте гарантии. Расскажите о своих планах на закупки следующих партий, укажите сроки и размеры. Они могут сказать, что ваше предложение нужно обсудить с начальником и не отвечать несколько дней. Так они проверяют заинтересованность в покупке. Немного странно, что китайцы не боятся потерять клиента, согласны? Но этот способ работает, не стесняйтесь напомнить о себе.
- Азиатские менеджеры по продажам работают по скриптам и любое возражение прорабатывают. На «дорого», они найдут сотни причин, почему это не так. Но не теряйтесь, стойте на своем. Пишите, что вам очень нужна конкретно эта модель, но у вас вот ограничен бюджет и больше заплатить просто не получится. Не стоит слишком обесценить их продукцию и тогда велика вероятность, что китайцы подвинутся в цене.
- Подружитесь с китайским менеджером, личная симпатия и ваша вежливость может отразиться на итоговой стоимости. Почему бы не попробовать?
- Китайские менеджеры могут вести себя специфически. Если попасть не на того, он может просто «слиться» и не отвечать. Не принимайте все на свой счет, просто продолжайте поиски.
- Если вы намерены купить товар в конкретном магазине, покажите свою экспертность, не задавайте «вопросы новичков» и сразу озвучивайте параметры, которые вам важны (если не владеете информацией о товаре полностью, лучше уточнить все у конкурентов вашего продавца). Менеджер по ту сторону экрана должен понимать, что вы специалист и обмануть вас не получится.
Случай из жизни
Для примера расскажем случай, с которым столкнулся наш закупщик. Клиент M3Cargo искал на Alibaba.com станок для печати на футболках. Никаких характеристик и параметров он не знал, стояла задача — купить по выгодной цене. Когда он написал китайцу, тот спросил:
— «А какая ширина печати должна быть? Какой расход краски?»
— «Все как в стандарте» — ответил клиент.
Тогда-то продавец и понял, что перед ним человек, который абсолютно не разбирается в станках и значит можно назвать максимально высокую цену. Мы приостановили эту сделку, помогли изучить характеристики станка и написали новому продавцу. В итоге клиент заплатил на 50% меньше, чем купил бы такое же оборудование в Украине.
Выбрав товар на Alibaba.com, напишите вашему перевозчику и уточните сколько будет стоить доставка и растаможка. Только так вы поймете, действительно ли цена в Китае выгодна. Если появятся еще какие-то вопросы по закупкам, доставке из Китая, пишите. Мы всегда на связи и рады помочь!
