Те, кто еще не сталкивался с китайцами, представляют, что это люди с другой планеты. В каком-то смысле так и есть. Своими технологиями они опережают нас на десятки лет, а обычаями — удивляют. Но несмотря на разное восприятие жизни, все мы люди.
От азиатских партнеров мы отличаемся менталитетом, языком, культурой и многим другим. Но кое-что общее у нас все-таки есть — это менеджеры по продажам. В любой стране менеджер преследует одну цель: продать, желательно побольше и подороже. Как с этим работать и можно ли снизить цену?
Как строить диалог с китайцами
Интернет-пространство стирает границы, но разный подход к ведению бизнеса все же остается. Более 40% предпринимателей признают, что отсутствие взаимопонимания помешало им совершить выгодные международные сделки, что в итоге привело к убыткам. Научившись общаться с зарубежными партнерами, повышается доход, прибыль и доля рынка.
Чем отличается психология европейских и китайских бизнесменов? По нашему опыту, для восточной стороны на первом месте — жесткая дисциплина и быстрое выполнение задач, тогда как европейцы определяют профессионализм по другим критериям. Учитывая эти особенности, проще наладить взаимопонимание и подготовить почву для успешного бизнеса.
Китайский рынок долгое время удерживает позиции лидера. Он считается самым привлекательным, но это не значит, что всем предпринимателям удается начать работать с Китаем сразу на хороших условиях. Китайцы бывают прагматичны, обидчивы, уперты и часто не воспринимают аргументы. При желании к каждому человеку можно найти подход, так что в «китайской стене» тоже есть лазейки.
Чтобы получить благосклонность бизнесмена или менеджера по продажам, дайте им псевдопреимущество. В ходе переговоров выясните, что важно для человека по ту сторону экрана. Не ущемляйте свои интересы, но сделайте вид, что собеседники по ту сторону экрана выиграли баттл. Давайте разберем на примере: нам нужно 1000 единиц товара по 2$. Мы нашли эту позицию на Alibaba.com, но там он стоит 2,5$. Пишем продавцу:
—Куплю 500 единиц за 2$.
— Нет, такой скидки не будет. Продаю только по 2,5$.
— У меня ограничен бюджет, максимальная сумма 2$. Но мне очень понравился ваш товар.
— То есть вы купите в любом случае?
— Да, но мне нужна скидка. Позже я смогу вернуться и заказать еще больше.
— Ладно, покупайте за 2$.
— Спасибо. А что если я возьму 1000 штук по 1,75$?
— О, круто. Конечно, продаю за 1,75$.
Это очень упрощенный разговор, но ситуация реальная. Смотрите, что произошло: менеджер выполнил свою роль — продал вам даже больше, чем рассчитывал. Да, он опустил цену, но ведь вы увеличили заказ с 500 до 1000 штук. Он чувствует себя победителем и не знает, что изначально вы так и планировали.
В диалоге собеседник дает менеджеру понять, что разделят с ним одну сторону баррикад. Ему очень хочется купить товар, но бюджет ограничен. Он делает продавца своим соратником. Важно не показаться высокомерным, заносчивым или снисходительным, стоит вести себя уважительно и внимательно к словам партнера. Кстати, это универсальный совет для общения с людьми вне зависимости от национальности.
Случаются ситуации, когда китайцы вдруг прекращают переговоры, менеджер просто прекращает отвечать. Понять причину сложно. Возможно, сотрудник не выспался, у него есть дела поважнее, или он просто не хочет продолжать разговор. Боится ли он вас потерять? Кажется, нет. Поэтому если китайский партнер предлагает скидку и предложение вам подходит, не затягивайте с решением.
Фишки для переговоров с китайскими поставщиками:
- Подготовьтесь к разговору. Внроятность получить скидку намного выше, если заказчик разбирается в технических деталях. Например, вам нужен станок для изготовления деталей. Китаец спрашивает: «какая производственная мощность должна быть, сколько деталей в минуту?». Вы отвечаете: «ну, как у вас в стандарте». Услышав такой ответ продавец понимает, что на связи человек, который не разбирается в оборудовании, ему можно назвать любую цену.
- Если переговоры не идут к нужному результату, не бойтесь напомнить, что есть много других претендентов на партнерство. Отсутствие результата — приемлемая альтернатива невыгодной сделке.
- Встречая двусмысленные фразы, переспросите, что менеджер имеет в виду. Как ни крути, мы выражаем мысли по-разному. Если есть сомнения, лучше уточнить.
- Во время торга пробуйте снизить стоимость на 25% от первоначальной цены. Обычно китайцы готовы уступить. Если менеджер говорит, что на сайте и так указана минимальная цена — вряд ли это правда.
- Не забывайте о компромиссах, ведь сделка должна быть выгодна для обеих сторон.
- Не делайте ставку на эмоции, у китайцев на первом месте бизнес..
- Подходите к переговорам с мыслью о долговременной стратегии. Можно дать послабление оппонентам, если в перспективе вы видите выгоду.
Для большего понимания азиатских партнеров, рекомендуем прочитать книги Евы Ли «Переговоры с китайцами» и Алексея Маслова «Наблюдая за китайцами».
