Если вернуться на несколько тысячелетий назад, можно узнать, насколько умны, хитры, изобретательны были военачальники того времени. Лидирующую позицию, несомненно, занимает Древний Китай. Стратегии того времени не утратили своей актуальности и в наши дни. Они прошли трансформацию временем и получили название «стратагемы». Сегодня стратагемы успешно применяются в современном бизнесе в условиях жесткой конкуренции, неопределенности и нестабильности.
Принцип обмана и хитрости
«Война – искусство обмана» – это ключевая идея всемирно известного трактата «Искусство Войны» древнекитайского полководца Сунь Цзы.
«Победит тот, кто знает, когда воевать, а когда не воевать»
Успешное ведение военных действий предполагает не только наличие силы, но и ума, хитрости и изворотливости. Эти качества могут обеспечить победу даже с малым количеством сил. Этот военный подход Древнего Китая применим к бизнесу в современных условиях как нельзя лучше.
В свое время японская компания Sega решила ворваться на американский рынок и потеснить своего конкурента компанию Nintendo. В ход пошли агрессивные пиар-компании, а методы продвижения больше напоминали захватническую войну. В свою очередь Nintendo решила не принимать вызовы соперника, не выходить с ним в открытое противостояние, а действовать мягко, более лаконично и хитро. Все свое внимание компания сосредоточила не на конкуренте, а на своих потребителях – семьях, и продолжила выпускать не агрессивные видеоигры для семейного времяпровождения. В результате такая политика привела к тому, что компания Sega так и не смогла «отхватить» себе американский рынок, и тогда ей пришлось покинуть этот сегмент.
Принцип бамбука
Существует легенда о создателе джиу-джитсу Акаяма Сиробеи. По легенде он гулял зимой по своему саду и заметил интересную закономерность. Крупные и мощные ветки ломались под большим слоем снега как спички. Молодые же и тонкие – легко гнулись, сбрасывали его и оставались невредимыми. Впоследствии это наблюдение помогло ему прийти к созданию уникальной и совершенной системе борьбы.
Иными словами, «принцип бамбука» заключается в том, что не стоит очень жестко противостоять трудностям и препятствиям, иногда следует отступить, сделать шаг назад, прогнуться, чтобы в итоге скинуть лишний груз и восстановить свои позиции.
Проследить этот принцип в бизнесе можно на примере компании Apple и политике ее основателя Стива Джобса. В свое время он был смещен с поста гендиректора Джоном Скалли. Новый руководитель хотел заполучить крупных клиентов, конкурировать с компаниями Microsoft и Oracle. Для этого основное внимание корпорации он решил “переключить” на исследовательские проекты. Проблема заключалась в том, что ставка яблочной компании была на эстетику продукции, а главный ориентир – потребительский сектор. А клиенты, за которыми началась охота, нуждались в мощных корпоративных компьютерах. В результате из-за смены курса Apple понесли убытки.
Вернувшись на пост гендиректора, Джобсу пришлось отказаться от 70% исследовательских проектов, чтобы реабилитировать компанию. При этом Apple все же удалось заключить несколько выгодных контрактов с корпорацией Билла Гейтса, которые впоследствии позволили «отхватить» хорошую долю клиентов у Microsoft.
Принцип кухонного ножа
Еще одна древнекитайская легенда рассказывает о князе, познавшем мудрость благодаря своему слуге. Однажды князь увидел, как его повар разделывает мясо. Его движения были плавны и совершенны, нож двигался так, словно резал масло, а не мясо. На удивление князя повар лишь ответил: «Некоторые повара рубят кости и сухожилия и меняют нож каждые десять дней. Некоторые пилят их и меняют нож каждый месяц. Ножу вашего слуги уже более двадцати лет. Это потому, что, когда я встречаю кость, я иду ножом вдоль нее, нахожу сочленение и там легко разрезаю».
В бизнесе этот принцип означает, что не стоит бросаться на проблему «в лоб». Затраченные усилия и ресурсы могут оказаться невыгоднее для компании, чем решенная проблема таким способом. Если есть сильный конкурент, нет смысла действовать открыто. В таком случае важно найти слабые места.
Например, компания IKEA отказалась от идеи прямой конкуренции с интернет-ритейлерами. Она успешно «обходит» своих конкурентов за счет того, что не просто продает мебель, а продает мечту. Компания показывает комнаты, собранные «под ключ», создаёт впечатление и делает ставку не на продажу товаров, а на продажу эмоций, уюта, комфорта.
Таким образом, IKEA нашла слабое место своих конкурентов – отсутствие подачи, представления, единой красивой картинки, побуждающей к покупке.
Если есть возможность обойти и нейтрализовать конкурента через его слабые стороны, логично это сделать и отказаться от действий «в лоб». Для бизнеса такое решение может быть в десятки раз выгоднее.
