З цієї статті ви дізнаєтеся, що таке MOQ (minimum order quantity), чому постачальники не хочуть його знижувати і що робити, щоб придбати партію менше встановленого значення.
MOQ - це мінімальна кількість товару, яку продає постачальник. Наприклад, при покупці парасольки на AliExpress MOQ = 1 штука, а на Alibaba може дорівнювати і 1000 штук. Це означає, що клієнт може купити не менше, ніж 1 або 1000 парасольок в одному замовленні, відповідно.
MOQ прийнято ділити на два види: обмеження на загальне замовлення і на екземпляр (колір, форму, модель). Іноді продавці конвертують MOQ в гроші. Якщо постачальник оцінив мінімальне замовлення в 1500$, а вам потрібна продукція на 500$, швидше за все, він навіть не захоче вести переговори. Великим фабрикам невигідно співпрацювати з роздрібними клієнтами.
Навіщо постачальники встановлюють MOQ?
Щоб виготовити, скажімо, футболки, фабриці потрібно запустити верстати, виплатити зарплати співробітникам, оплатити використану електроенергію та інші побутові витрати. Робити це заради 100 футболок нерентабельно, не покриється навіть собівартість. Тому у кожного виробництва є мінімальний поріг замовлень, від якого воно почне роботу.
Що якщо вам не підходить MOQ? Знайдіть оптових постачальників, а не виробника. У них MOQ точно менше. Мінімальна кількість замовлення залежить від умов, за якими вони закуповують продукцію на фабриках.
Іноді постачальники тимчасово збільшують MOQ, щоб відсікти нецільових клієнтів. Наприклад, під час пандемії компанія Dasheng, що володіє кваліфікацією для виробництва масок NOISH N95, підняла MOQ. У виробника було багато замовлень, але все дрібні, вони не давали гарантію на те, що покриються витрати на виробничі витрати, упаковку і тд. Покупці чи затримували оплату, чи скасовували угоди. Тому Dasheng перестали приймати замовлення менше, ніж на 1000000$. Замовників стало менше, але великі гравці були зацікавлені в покупці і вносили оплати без зволікань.
Як отримати MOQ нижче
Напишіть продавцеві, щоб уточнити це питання. На сторінці може бути вказана одна інформація, а він назве іншу, так часто буває. Це робиться, щоб «привабити» клієнтів ціною і мінімальною кількістю замовлення.
Керівник відділу закупівель Максим поділився випадком з практики:
Клієнт M3Cargo попросив менеджера замовити для свого магазину асортимент нижньої білизни. Максим знайшов потрібний товар на Alibaba.com і написав продавцю. Діалог був в такому ключі:
— Вітаю! Надішліть, будь ласка, свій прайс-лист з фото, цінами і мінімальною кількістю замовлення.
— Дивіться на сайті, - відповів продавець.
— Мене цікавить не одна пара, а 50000 штук.
— Добрий день, Максиме! Ось наш прайс-лист. Буду радий відповісти на всі питання.
Листування дещо спрощене, але зміст був таий. Продавець зацікавився діалогом і відразу змінив тактику ведення переговорів. Коли зв'язуєтеся з китайцями, уточнюйте передбачувані обсяги закупівлі, щоб заощадити час один одного. Якщо перший постачальник ні в яку не захоче продавати той обсяг, який вам потрібен, знайдемо другого, який буде радий угоді.
Как получить MOQ ниже
Знизити MOQ можна тільки перемовинами. При веденні бізнесу з Китаєм це дуже важливо, зазвичай продавці готові поступатися, якщо бачать підсумкову вигоду для себе (навіть якщо ви хочете зменшити мінімальне замовлення з 5000 до 500 одиниць). Поясніть, що хочете купити спочатку зразки, пробну партію, а потім повернетеся. Переконайте постачальника, що якщо все підійде, наступне замовлення буде більше MOQ. На практиці такі рішення дійсно базуються на особистих домовленостях. Ви отримуєте партію бажаних розмірів, а продавець розуміє, що якщо товар не підійде, ви можете не повернутися.
Чи підуть вам назустріч і зменшать MOQ, залежить від політики фабрики.
Якщо перший спосіб не спрацює, скористайтеся другим. Виберіть дві великі компанії, наприклад, в Шеньчжені, і запитайте у них ціни і MOQ. Визначте, де MOQ нижче і напишіть тому продавцеві, що його прямий конкурент запропонував варіант ще вигідніше. Напевно китайці знають своїх конкурентів і не захочуть віддавати їм клієнта, а вам це на руку.
Чи є якісь стандарти MOQ за групами товарів?
Стандартів немає. Кожен постачальник сам визначає MOQ на всю партію або на групу товарів. Для прикладу: ви хочете замовити парасольки на продаж в свій онлайн-магазин, ви знайшли потрібну модель на китайському маркетплейсе і написали продавцю. Він сказав, що MOQ 1500 штук. Ви відповідаєте: «Дуже добре, беру 2000. Надсилайте мені 250 червоних, 250 жовтих ...». Продавець може вам відмовити, адже він встановив MOQ для групи товарів, тобто для одного кольору. Якщо парасолі потрібно виготовити, виробник просто не може зробити тільки 250 червоних парасольок для вас. Якщо товар є на складі, продавець віддасть вам і по 250 парасольок кожного кольору.
Сподіваємося, ми відповіли на всі питання про MOQ. Якщо залишилося ще щось, зателефонуйте нам або напишіть - проконсультуємо, допоможемо і, звичайно, доставимо вантаж з Китаю в Україну.
