Ті, хто ще не стикався з китайцями, уявляють, що це люди з іншої планети. В якомусь сенсі так і є. Своїми технологіями вони випереджають нас на десятки років, а звичаями - дивують. Але незважаючи на різне сприйняття життя, всі ми люди.
Від азіатських партнерів ми відрізняємося менталітетом, мовою, культурою і багатьом іншим. Але дещо спільне у нас все-таки є - це менеджери з продажу. У будь-якій країні менеджер переслідує одну мету: продати, бажано побільше і подорожче. Як з цим працювати і чи можна знизити ціну?
Як будувати діалог з китайцями
Інтернет-простір стирає кордони, але різний підхід до ведення бізнесу все ж залишається. Більше 40% підприємців визнають, що відсутність взаєморозуміння завадило їм зробити вигідні міжнародні угоди, що в підсумку призвело до збитків. Навчившись спілкуватися із зарубіжними партнерами, підвищується дохід, прибуток і частка ринку.
Чим відрізняється психологія європейських і китайських бізнесменів? З нашого досвіду, для східної сторони на першому місці - жорстка дисципліна і швидке виконання завдань, тоді як європейці визначають професіоналізм за іншими критеріями. З огляду на ці особливості, простіше налагодити взаєморозуміння і підготувати грунт для успішного бізнесу.
Китайський ринок довгий час утримує позиції лідера. Він вважається найпривабливішим, але це не означає, що всім підприємцям вдається почати працювати з Китаєм відразу на хороших умовах. Китайці бувають прагматичні, образливі, вперті і часто не сприймають аргументи. При бажанні до кожної людини можна знайти підхід, так що в «китайської стіни» теж є лазівки.
Щоб здобути прихильність бізнесмена або менеджера з продажу, дайте їм псевдоперевагу. В ході переговорів з'ясуйте, що важливо для людини по той бік екрану. Не поступайтеся своїми інтересами, але зробіть вигляд, що співрозмовники по той бік екрану виграли баттл. Давайте розберемо на прикладі: нам потрібно 1000 одиниць товару по 2$. Ми знайшли цю позицію на Alibaba.com, але там він коштує 2,5$. Пишемо продавцеві:
—Купівлю 500 одиниць за 2$.
— Ні, така знижка не передбачена. Продаю тільки по 2,5$.
— У мене обмежений бюджет, максимальна сума 2$. Але мені дуже сподобався ваш товар.
— Тобто ви будете купувати в будь-якому випадку?
— Так, але мені потрібна знижка. Пізніше я зможу повернутися і замовити ще більше.
— Добре, купуйте за 2$.
— Дякую. А якщо я візьму 1000 штук за 1,75$?
— О, круто. Звісно, продаю за 1,75$.
Це дуже спрощена розмова, але ситуація реальна. Дивіться, що відбулося: менеджер виконав свою роль - продав вам навіть більше, ніж розраховував. Так, він знизив ціну, але ж ви збільшили замовлення з 500 до 1000 штук. Він відчуває себе переможцем і не знає, що спочатку ви так і планували.
У діалозі співрозмовник дає менеджеру зрозуміти, що розділять з ним одну сторону барикад. Йому дуже хочеться купити товар, але бюджет обмежений. Він робить продавця своїм соратником. Важливо не здатися зарозумілим, пихатим або поблажливим, варто поводитися шанобливо і уважно до слів партнера. До речі, це універсальна порада для спілкування з людьми незалежно від національності.
Трапляються ситуації, коли китайці раптом припиняють переговори, менеджер просто припиняє відповідати. Зрозуміти причину складно. Можливо, працівник не виспався, у нього є справи важливіші, або він просто не хоче продовжувати розмову. Чи боїться він вас втратити? Здається, ні. Тому якщо китайський партнер пропонує знижку і пропозиція вам підходить, не затягуйте з рішенням.
Фішки для переговорів з китайськими постачальниками:
- Підготуйтеся до розмови. Імовірність отримати знижку набагато вище, якщо замовник розбирається в технічних деталях. Наприклад, вам потрібен верстат для виготовлення деталей. Китаєць питає: «яка виробнича потужність повинна бути, скільки деталей в хвилину?». Ви відповідаєте: «ну, як у вас в стандарті». Почувши таку відповідь продавець розуміє, що на зв'язку людина, яка не розбирається в обладнанні, йому можна назвати будь-яку ціну.
- Якщо переговори не йдуть до потрібного результату, не бійтеся нагадати, що є багато інших претендентів на партнерство. Відсутність результату - прийнятна альтернатива невигідній угоді.
- Зустрічаючи двозначні фрази, перепитаєте, що менеджер має на увазі. Як не крути, ми висловлюємо думки по-різному. Якщо є сумніви, краще уточнити.
- Під час торгу пробуйте знизити вартість на 25% від початкової ціни. Зазвичай китайці готові поступитися. Якщо менеджер каже, що на сайті і так вказана мінімальна ціна - навряд чи це правда.
- Не забувайте про компроміси, адже угода повинна бути вигідна для обох сторін.
- Не робіть ставку на емоції, у китайців на першому місці бізнес.
- Підходьте до переговорів з думкою про довгострокову стратегію. Можна дати послаблення опонентам, якщо в перспективі ви бачите вигоду.
Для більшого розуміння азіатських партнерів, рекомендуємо прочитати книги Єви Лі «Переговори з китайцями» і Олексія Маслова «Спостерігаючи за китайцями».
